Use Case, Coaching, Konzept
Inside-Sales-Onboarding mit KI-Gesprächstraining
Neue Mitarbeitende üben realitätsnahe Verkaufsgespräche mit einem KI-Agenten, der den Kunden spielt. Erst wenn sie sicher sind, geht es an echte Leads.
Geübt wird am Kunden
Ein Inside-Sales-Team bekommt sechs neue Kolleginnen und Kollegen. In ein paar Wochen sollen sie am Telefon überzeugen. Viele kennen das Produkt noch nicht und die Zielgruppe auch nicht, manche kommen als Quereinsteiger.
Oft bleibt im Onboarding wenig Zeit zum Üben. Nach Produktschulung und ein paar Tagen Mithören geht es an echte Leads. Dann wird am echten Kunden gelernt, und jeder Fehler kostet einen Kontakt.
So läuft es ab
Die Coaching Plattform ist kein Ersatz für das Onboarding, sondern der Teil, in dem geübt wird. Eingebettet in ein starkes Onboarding-Programm entsteht ein 360-Grad-Onboarding.
Wissen aufbauen
Produkt, Zielgruppen und Gesprächsleitfaden kommen aus dem Onboarding-Programm.
Gespräche trainieren
Die neuen Mitarbeitenden führen Trainingsgespräche mit einem KI-Agenten, der den Kunden spielt. Jede Persona hat eigene Ziele, eigene Einwände und eigene Geduld.
Feedback nach jedem Gespräch
Ein Coach-Agent bespricht das Gespräch mit dem Mitarbeiter: zu Produktwissen, Gesprächsführung, Umgang mit Einwänden und dem nächsten Schritt. Mit konkreten Hinweisen, was beim nächsten Mal besser geht.
Level für Level
Das Training ist als Team-Challenge mit Leveln aufgebaut. Mit jedem Level werden die Gespräche anspruchsvoller.
Freigabe für echte Leads
Erst ab einem festgelegten Level geht es ans echte Telefon. Die Kriterien legt das Unternehmen fest.
Ein Trainingsgespräch und das Feedback danach
Das Trainingsgespräch muss nicht gut laufen, dafür ist es da. Direkt danach führt ein Coach-Agent ein Feedbackgespräch: Er fragt, wie es aus Sicht des Mitarbeiters lief, geht mit ihm an den entscheidenden Moment und lässt ihn die bessere Formulierung selbst finden.
- Persona
- Rolle
- Einkaufsleiterin, mittelständischer Maschinenbauer
- Situation
- hat einen bestehenden Anbieter, wenig Zeit
- Typische Einwände
- „Wir sind versorgt“, „Schicken Sie mir Unterlagen“
- 00:00Trainingsgesprächläuft
- 00:00MitarbeiterGuten Tag Frau Berger, Jonas Wagner hier. Ich wollte Ihnen kurz unsere Lösung für Ersatzteillogistik vorstellen.
- 00:06Persona (KI)Ehrlich gesagt sind wir da versorgt.
- 00:09MitarbeiterWir sind aber deutlich schneller als die meisten Anbieter und haben ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis.
- 00:15Persona (KI)Das sagen alle. Schicken Sie mir einfach mal Unterlagen.
- 00:19MitarbeiterOkay, mache ich. Dann melde ich mich nächste Woche noch mal.
- 00:23Persona (KI)Gut. Auf Wiederhören.
- 00:40Feedbackgespräch mit dem Coachdirekt danach
- 00:40Coach (KI)Wie ist das Gespräch aus deiner Sicht gelaufen?
- 00:44MitarbeiterNicht so gut. Sie wollte nur Unterlagen, und einen Termin habe ich nicht bekommen.
- 00:50Coach (KI)Gut beobachtet. Schauen wir auf den Moment, als sie sagte: „Wir sind versorgt.“ Was hast du darauf geantwortet?
- 00:57MitarbeiterDass wir schneller und günstiger sind.
- 01:00Coach (KI)Genau. Damit hast du argumentiert, bevor du wusstest, was ihr wichtig ist. Was hättest du stattdessen fragen können?
- 01:07MitarbeiterVielleicht, was sie an ihrer jetzigen Lösung schätzt?
- 01:11Coach (KI)Sehr gut. Dann erfährst du, wo es hakt, zum Beispiel bei Sonderteilen. Und bei „Schicken Sie Unterlagen“: Wie kommst du trotzdem zu einem Termin?
- 01:19MitarbeiterIch biete an, die Unterlagen in 20 Minuten gemeinsam durchzugehen.
- 01:24Coach (KI)Genau so. Probier beides im nächsten Durchlauf.
- Feedback
- Bedarfsermittlung
- ausbaufähigzu früh argumentiert
- Umgang mit Einwänden
- ausbaufähig„Wir sind versorgt“ nicht hinterfragt
- Produktwissen
- gut
- Nächster Schritt
- kein Termin
Erst fragen, dann argumentieren. Bei „Schicken Sie Unterlagen“ einen kurzen gemeinsamen Termin anbieten.
Level 3 noch nicht geschafft · nächster Versuch freigeschaltet
Personas: Die Zielgruppe am Telefon, bevor sie echt ist
Über Personas bilden wir die Zielgruppen ab, vom skeptischen Einkäufer bis zur Geschäftsführerin ohne Zeit. Jede Persona reagiert anders: Manche wollen Zahlen, manche wollen schnell zum Punkt kommen, manche brauchen Vertrauen. Neue Mitarbeitende lernen so die Menschen kennen, die sie später wirklich anrufen.
Einwände: bekannt, also trainierbar
Die typischen Einwände kennt jedes Sales-Team. Genau deshalb lassen sie sich gezielt üben, so oft wie nötig. Beispiele:
- „Wir sind versorgt.“
- „Schicken Sie mir mal Unterlagen.“
- „Das ist zu teuer.“
- „Rufen Sie in einem halben Jahr wieder an.“
- „Da muss ich erst mit meinem Chef sprechen.“
Gamification: Wer schafft alle Level?
Das Training läuft als Team-Challenge. Mit jedem Level steigen Schwierigkeit und Anspruch der Personas. Das Team sieht, wo es steht, und motiviert sich gegenseitig. Die Freigabe für echte Leads hängt an einem festgelegten Level, nicht an einem Datum im Kalender.
Auch das CRM wird trainiert
Ein gutes Gespräch ist erst fertig, wenn es sauber im CRM steht. Die Arbeit im System lässt sich mittrainieren und bewerten: Ist der Termin angelegt? Sind die Notizen vollständig? Ist der nächste Schritt hinterlegt?
Für wen das passt
- Quereinsteiger
- Sie bauen Sicherheit auf, bevor es zählt, und lernen in einem geschützten Raum.
- Wachsende Teams
- Das Training skaliert, egal ob zwei oder zwanzig Leute gleichzeitig starten.
- Teamleitungen
- Sie sehen, wer wo steht, und können gezielt unterstützen, statt jedes Gespräch selbst mitzuhören.
Plattform und Training zusammen
Die Coaching Plattform gibt es bereits. Das Onboarding-Programm drumherum setzen wir gemeinsam mit einem erfahrenen Trainingspartner auf.
Wie lange dauert so etwas?
Für ein Gesamtkonzept rechnen wir mit drei bis vier Wochen.
- 3–4 TageAbstimmungProdukt, Zielgruppen, Einwände, Level und Freigabekriterien.
- 1–2 WochenPersonas und SzenarienPersonas, Gesprächsszenarien und Feedback-Kriterien aufbauen, abgestimmt auf das Onboarding-Programm.
- 2–3 TageTest mit der TeamleitungDie Teamleitung spielt die Level selbst durch und gibt die Kriterien frei.
- danachStart mit dem ersten Onboarding-JahrgangDanach schärfen wir anhand der Ergebnisse nach.
Was Sie dafür brauchen
- Informationen zu Produkt und Zielgruppen
- Die typischen Einwände und Ihren Gesprächsleitfaden
- Kriterien, ab wann jemand echte Leads bekommt
- Eine Teamleitung, die das Training begleitet
Woran man den Erfolg sieht
- Wie lange es bis zur Freigabe für echte Leads dauert
- Wie sich die Bewertungen von Level zu Level entwickeln
- Wie die ersten Wochen mit echten Leads laufen, verglichen mit früheren Jahrgängen
Häufige Fragen
Ersetzt das Training die Teamleitung oder einen Trainer?
Nein. Es ergänzt das Onboarding um den Teil, in dem geübt wird.
Wie läuft das Feedback ab?
Direkt nach dem Trainingsgespräch führt ein Coach-Agent ein Feedbackgespräch. Er fragt, wie es aus Sicht des Mitarbeiters lief, geht mit ihm an die entscheidenden Stellen und lässt ihn bessere Formulierungen selbst finden. Dazu kommt eine kurze schriftliche Auswertung.
Wie realistisch sind die Gespräche?
Die Personas werden auf Ihre Zielgruppen und Ihre Einwände abgestimmt.
Was passiert mit den Trainingsgesprächen?
Das legen wir gemeinsam fest.
Funktioniert das auch für erfahrene Mitarbeitende?
Ja, zum Beispiel für neue Produkte oder neue Zielgruppen.
Wie lange dauert die Einführung?
Drei bis vier Wochen für das Gesamtkonzept.
Gibt es diesen Use Case schon im Einsatz?
Die Coaching Plattform ja, das komplette Onboarding-Konzept setzen wir mit dem ersten Kunden um.
Was kostet das?
Das hängt von Teamgröße und Umfang ab. Sprechen Sie uns an.
Sie planen den nächsten Onboarding-Jahrgang?
Dann sprechen wir darüber, wie Ihre neuen Mitarbeitenden schneller sicher am Telefon werden.